He escuchado por estos días un montón de webinars, charlas y demás, de muchos economistas, consultores, investigadores y expertos en mercadeo pensando en “el futuro”. Dicen muchas cosas con muchas visiones. Los unos dicen que es momento de llevar las organizaciones a su mínimo para garantizar la supervivencia, los otros dicen que hay que esperar para que todo esto pase y prepararse para lo que ocurrirá, otros que hay que solicitar y presionar por ayudas del Estado… en fin, ¡tantas cosas!
Sin embargo, en casi todas las cosas que he escuchado casi todos los consultores (especialmente los de mercadeo) están diciendo el mismo mantra:
“Hay que reinventarse”
Es un bonito mantra. Es una verdad obvia, una que obviamente también yo he dicho.
Además, nadie reclama al consultor que dice eso. Se ha vuelto igual a la frase mágica de los grandes asesores: Aumente ventas y disminuya gastos. Porque claro, hay muchísimas formas de reinventarse (así como de aumentar ventas o de disminuir gastos). Por ejemplo:
Además, nadie reclama al consultor que dice eso. Se ha vuelto igual a la frase mágica de los grandes asesores: Aumente ventas y disminuya gastos. Porque claro, hay muchísimas formas de reinventarse (así como de aumentar ventas o de disminuir gastos). Por ejemplo:
- Algunos dicen que reinventarse es cambiar los canales de ventas (y de inmediato todos caen a decir que “hay que vender vía web”)
- Otros dicen que hay que cambiar de mercado (con énfasis en particular sobre cambiar de clientes o cambiar de mercado, incluso exportar).
- Otros plantean que hay que cambiar de producto y de paso eso puede implicar que de negocio entero.
En fin, la lista de posibles reinvenciones es larga y en algunos casos más o menos posible que en otros.
Muy bonito todo...
Muy cierto todo…
Pero…
Uno de los puntos que más me ha preocupado es, precisamente, que todos los que hablan de reinvención lo están pensando hacia afuera: Están pensando en reinventar su negocio para seguirle vendiendo al otro, al cliente.
¡Pues claro!, dirá usted, ¡el mercadeo se hace para satisfacer las necesidades del cliente! ¡si no hay clientes no hay negocio!...
Tiene razón, por supuesto, pero al pensar en esa reinvención, hacia afuera, está dejando de lado en ese camino un otro que es más cercano y más importante: Su gente.
Se puede burlar de mí un rato, pero gústele o no JBalvin tiene toda la razón cuando pregunta “y dónde está mi gente”. Es así de simple: Primero es su gente.
Ninguna de las estrategias que escucho está diciendo que debemos reinventar la forma de atender a nuestros clientes internos, a nuestros colaboradores, a nuestra propia gente. Ninguna está diciendo que hay camino creando en nuestra propia gente evangelistas de lo que hacemos. Ninguna está diciendo que hay que hacer que nuestro equipo sea el mejor vendedor que tenemos. Ninguno de los conferencistas está poniendo el dedo en la llaga para señalar que ahora se ven los errores pasados en el manejo de nuestro cliente interno, en que muchos hemos fallado en crear una verdadera comunidad, en que primero es lo primero, en que el propósito no son palabras vacías, en que la responsabilidad social es real y no un asunto de premios o de exenciones de impuestos.
Eso es grave, porque parece que a los consultores esta cuarentena tampoco les permitió viajar hacia adentro, hacia ellos mismos.
Insisto: la gran oportunidad que nos esta dando la reinvención no es hacia afuera, sino hacia adentro.
Para cerrar quiero decirles algo:
Hay quienes dicen que a la economía la mueve el optimismo y la paraliza el miedo. Creo firmemente en esa frase y por eso tengo completamente claro que la estrategia es sembrar optimismo y que eso sólo puede hacerse entre la mejor tierra que tenemos, la más cercana: nuestra gente.
Voy a ser más claro aún:
No estamos en el momento del mercadeo (por lo menos no como se ha entendido históricamente) estamos en el momento de la gestión de nuestros colaboradores.
Para quien leen esto entonces, quiero decirle que si de verdad quiere reinventarse entonces más allá de pensar en “nuevos canales, nuevos productos, nuevos mercados” piense en cómo conseguir que su gente haga todo lo que tiene al alcance por evitar que su empresa muera. Porque son ellos los que tienen la mejor oportunidad de salvarnos. Porque si usted los salva a ellos, ellos nos salvarán a nosotros.
Postdata: Perdonen la cantaleta pero aquí va un llamado de atención importante, a las empresas, pero sobre todo a mis colegas consultores: Si algo deben aprender de todo este periodo es que el interior es más importante. Siempre lo fue, aunque a veces parezca que lo hemos olvidado.
